В отчётах прибыль сияет, а на зарплату еле хватает. Знакомо? Это не «козни банка» и не мистика - это разрыв между начислением (как мы признаём доходы и расходы в отчётах) и денежным потоком (что реально приходит на счёт).
Если одна реальность живёт в отчетности, а другая в банке, кассовые разрывы становятся нормой. Ниже короткая логика, затем диагностика и конкретные действия в 1С.
Ключ к загадке: прибыль ≠ деньги
- Начисление: доходы/расходы фиксируются по событию (отгрузили — значит, «заработали»), даже если денег ещё нет.
- Деньги: показываются в ОДДС — там видно, когда кэш пришёл/ушёл.
Итог: «плюс» в P&L может не совпадать с «плюсом» на счёте.
1 формула, чтобы понять узкое место - CCC
Cash Conversion Cycle (CCC) = DIO + DSO − DPO, где:
- DIO — дни в запасах (средний склад / себестоимость × дни),
- DSO — дни в дебиторке (средняя дебиторка / выручка × дни),
- DPO — дни в кредиторке (средняя кредиторка / себестоимость × дни).
Чем короче CCC, тем быстрее прибыль превращается в деньги.
Мини-пример: DIO 45 + DSO 40 − DPO 20 = 65 дней. Это и есть время, за которое ваши деньги «оборачиваются» и возвращаются на счёт.
Где прячутся деньги,
когда в отчётах «всё хорошо»
1. Прибыль есть, но «заморожена» в дебиторке
Продажи отгружены с отсрочкой, выручка признана, а денег нет.
Симптомы: растут остатки по 62.01/62.03, в ОДДС - «сухо», просрочки 30/60/90+.
Что делать в 1С: «Анализ дебиторской задолженности (возраст)», ОСВ по 62 с разрезом договоров, авто-напоминания, стоп-кредит по сроку, пени, жёстче предоплата/банковские гарантии.
Симптомы: растут остатки по 62.01/62.03, в ОДДС - «сухо», просрочки 30/60/90+.
Что делать в 1С: «Анализ дебиторской задолженности (возраст)», ОСВ по 62 с разрезом договоров, авто-напоминания, стоп-кредит по сроку, пени, жёстче предоплата/банковские гарантии.
2. «Съели» оборотку складом
Деньги ушли в запасы (10/41), оборачиваемость упала.
Симптомы: склад «распух», неликвиды и «мёртвые» позиции.
Что делать: ABC/XYZ-анализ, списания и уценки, лимиты закупок по оборачиваемости, план закупок от продаж, адресное хранение, серийность и FIFO в 1С.
Симптомы: склад «распух», неликвиды и «мёртвые» позиции.
Что делать: ABC/XYZ-анализ, списания и уценки, лимиты закупок по оборачиваемости, план закупок от продаж, адресное хранение, серийность и FIFO в 1С.
3. Прибыль «убегает» в авансы поставщикам
По деньгам - минус сейчас, по БДР расход ещё «не наступил».
Симптомы: жирный 60.02, «висящие» предоплаты, кассовые ямы.
Что делать: платёжный календарь и заявки на оплату с приоритизацией, жёсткие сроки поставок в договорах, контроль возврата/зачёта авансов.
Симптомы: жирный 60.02, «висящие» предоплаты, кассовые ямы.
Что делать: платёжный календарь и заявки на оплату с приоритизацией, жёсткие сроки поставок в договорах, контроль возврата/зачёта авансов.
4. НДС и налоги «съедают» кассу внезапно
Отчитались правильно, но сроки уплаты не заложили в кэш.
Симптомы: «вдруг» платёж по НДС/страхам, касса в ноль.
Что делать: в 1С план-факт ОДДС с отдельными статьями «НДС к уплате/возврату», календарь налогов, еженедельный резерв (процент от выручки).
5. «Бумажная» прибыль из-за капитализации и учётной политики
Капвложения, НЗП, растянутые расходы «украшают» P&L, но не добавляют денег.
Симптомы: 08/97 пухнут, свободных денег меньше.
Что делать: пересмотреть учётную политику (где можно — ускорить признание расходов), рядом с «начислением» показывать кассовый управленческий P&L.
6. Слабая разнесённость платежей и «чёрные ящики»
Платёж «куда-то сел», сверки - вечная боль.
Симптомы: несостыковки выписок, ручные корректировки в конце месяца.
Что делать: правила разнесения, шаблоны назначений, авто-сверки, запрет ручных правок без документа-основания.
7. Работаете «в прибыль», но проекты/контракты — убыточны
Общая маржа плюс, ключевые клиенты = минус.
Симптомы: нет P&L по контрактам/направлениям, «всё в одном мешке».
Что делать: ЦФО, статьи доходов/расходов, P&L по проектам/клиентам, «красные» контракты — на пересмотр условий или стоп.
Почему кажется, что «меня обманывают»
- Две реальности. Бухучёт отвечает закону, управленческий - управлению. Смотрим только «официальные» формы, не видим кассовые провалы.
- Три правды. CRM отдельно, склад отдельно, бухгалтерия отдельно. В итоге у продаж своя цифра, у склада - своя, у финансов - третья.
- Ручные доработки. Настройки заменены «исправлением в конце месяца» - доверие к цифрам исчезает.
Как навести порядок: короткий план
- Единый источник правды. Управленческий учёт живёт в 1С (УНФ/КА/ERP — по масштабу) с едиными справочниками и регламентами.
- Разделяем и синхронизируем. P&L (начисление), ОДДС (деньги) и баланс оборотки (запасы/ДЗ/КЗ) — разбирайте вместе на одной встрече.
- Порядок оплат. Собирайте заявки, расставляйте приоритеты, заполняйте дни в календаре. Так исчезают кассовые разрывы.
- План-факт по марже. Сравниваем план продаж/закупок/производства с фактом. Отклонения - повод действовать: менять цены, условия, графики.
- Оборачиваемость и списания под контролем. Порог неликвидов, уценка/акции, управление возвратами. Сводка — раз в неделю руководителю.
- Реестр «красных» клиентов/проектов. Просрочки, низкая маржа, особые условия. Например: «красный» - только предоплата/доп. согласование.
- Никаких «ручных корректировок» без оснований. Любая правка - только документом; история изменений видима руководителю.
Что смотреть в 1С?
- ОСВ по 62/60 с разрезом договоров + возраст дебиторки (30/60/90+ дней): видно, кто тянет оплату, кому ставим стоп-кредит, кого переводим в претензионную работу.
- ОДДС по статьям (план–факт): понятно, куда уходят деньги и где возникает кассовый разрыв.
- Склад: оборачиваемость, неликвиды, учёт партий/серий, FIFO — всё «лишнее» на складе не превращается в деньги.
- P&L по ЦФО/проектам/клиентам: убирает иллюзию «в целом прибыльно» - видно, кто реально зарабатывает, а кто съедает маржу.
- Платёжный календарь: кассовые «ямы» видны на 2–4 недели вперёд, а не «вчера».
- Регистры НДС («к уплате»/«к возврату»): без внезапных налоговых платежей.
- Сверки с банком, клиентами и поставщиками: ежемесячно, с актами — чтобы цифры совпадали у всех.
«Красные флажки»
(перепроверьте сегодня)
- Операционный денежный поток стабильно ниже чистой прибыли.
- DSO и DIO растут быстрее выручки/объёма продаж.
- Большая доля «висящих» авансов поставщикам и одноразовые крупные платежи вне календаря.
- P&L в плюсе, но маржа по топ-клиентам/проектам отрицательная.
Классические ловушки, в которые падают даже опытные
- «Растим выручку скидками» - маржу съели, кассу «высушили».
- «Закупили красиво» - запасы стали подушкой, но не денежной.
- «Стратегический клиент» - отсрочки 120+, «в суд идти неловко».
- «Операционный долг» - авансы поставщикам + лизинг + налоги = минус касса.
- «Учёт ради отчётности» — руководитель видит только штрафы и формы, но не управленческие цифры.
Мини-чек-лист собственнику
- Откройте три отчёта вместе: P&L, ОДДС, «баланс оборотки».
- Узнайте ТОП-10 должников и сроки просрочки: завтра - звонок/юристы/стоп-кредит.
- Просмотрите оборачиваемость склада и список неликвидов: что уценяем/распродаём/не закупаем.
- Посмотрите календарь налогов и долгов на 8 недель вперёд.
- Проверьте, есть ли в 1С платёжный календарь и заявки. Если нет - начинаем с этого.
Как возвращается управляемость (и деньги)
- кассовые разрывы редеют,
- просрочки падают,
- склад «худеет»,
- решения принимаются по данным, а не «по ощущениям».